Il post vendita rappresenta oggi per le concessionarie un’area chiamata a svolgere un doppio ruolo: da un lato sostenere la redditività e la fidelizzazione dei clienti, dall’altro aprire nuove fonti di valore in grado di compensare la pressione sui margini delle altre aree di business. L’evoluzione del settore automobilistico rende necessario interrogarsi non solo su come migliorare le attività esistenti, ma anche su quali direzioni di sviluppo intraprendere.

Lo studio After-Sales Navigator 2026 si focalizza proprio su questa scelta, con l’obiettivo di fornire stimoli e insight utili ai concessionari per definire la strategia del post vendita. L’approccio proposto mette a confronto due tipologie di gestione, che rappresentano due logiche distinte di sviluppo dell’area:

• Optimizer, la logica orientata all’ottimizzazione dell’esistente, attraverso il miglioramento di efficienza, redditività e qualità delle attività già presidiate;
• Builder, logica orientata allo sviluppo di nuovo potenziale, attraverso investimenti in nuove attività, competenze e business.

Queste due logiche vengono analizzate in modo trasversale su tre ambiti chiave: la Business Extension, relativa all’ampliamento dell’offerta e del perimetro del post vendita; la Customer Intelligence, relativa alla conoscenza del cliente e all’utilizzo dei dati; l’Operational Excellence, relativa a organizzazione, processi e produttività. L’obiettivo finale è quello di dotare i concessionari di uno strumento pratico per interpretare il proprio posizionamento, individuare la direzione di sviluppo più coerente con le proprie caratteristiche e mettere in campo azioni concrete e mirate per la crescita del post vendita.